麦青老师对谈袋鼠妈妈创始人Panny：关于用户思维、品牌底层逻辑

每一位创始人都有自己独特的思维方法，即便面临同一个问题，由于思维方法的不同，就会产生不同的决策与动作。

今天HBG院长麦青老师对谈国内母婴与青少年美妆第一品牌袋鼠妈妈集团创始人潘美红Panny总，关于用户思维、品牌逻辑、以及组织管理理念。

如今袋鼠妈妈的成功始于2012年的精准赛道切入，是“天时地利人和”共同作用的结果。

首先，当时美妆行业蓬勃发展，但聚焦孕产特殊人群的品牌空白。

2011年2000万出生人口带来的人口红利，叠加互联网电商的流量红利，为品牌诞生提供了绝佳土壤。

其次，品牌发展清晰，划分四个阶段。

第一阶段：

从2012年起主导孕期护肤品类，以高效运营模式。

从2013年至今蝉联天猫、京东、唯品、抖音等多平台双十一及年度销量冠军，同时纵向拓展品类线，推出多个系列满足不同孕期护肤需求。

第二阶段：

通过“蓝海战略”的加减乘除，以无香精、无化学防腐剂的配方理念实现妈妈系列产品、包装、品牌全面升级，邀请应采儿担任代言人，借助澳洲天然纯净有机的品牌背书，传递天然安全的品牌故事。

第三阶段：进一步扩大品牌边界与势能，确立“心存美好，让爱延续”的品牌理念，定位大众高端产品。

通过“一横一纵”梯形战略，从护肤拓展至彩妆、个护口腔，从孕期延伸到产后婴童。

抓住淘宝、小红书、抖音信息流、直播电商等流量变迁机遇，实现拓人群、拓品类、拓渠道的持续增长。

第四阶段：

在2023年挖掘青少年护肤这一第二增长曲线。

依托袋鼠妈妈成熟品牌的心智沉淀和妈妈主导购买的决策路径，沿用主品牌商标推出相关品类线，上市后迅速热销。

后续签约登陆少年团，获得青少年群体的广泛喜爱。

如今用户思维是袋鼠妈妈发展的核心驱动力，贯穿品牌运营的各个环节。

首先，品牌本质是人群品牌。

以妈妈和孩子为核心，从孕期介入提供全周期美妆个护解决方案，始终坚持与用户站在一起，深入了解其需求痛点。

其次，用户洞察机制全面且深入。

不仅将用户洞察纳入工作考核，由数据洞察部门带队每周、每月开展用户家访。

还呼吁所有员工养成随时随地与用户交流的习惯，主动关注电商平台评论、小红书及抖音互动信息，挖掘真实需求。

最后，产品研发以用户需求为导向。

开发新品前会研究市场热点、成分营销趋势，购买竞品分析其优劣，寻找差异化优势，始终坚守高安全、高品质、高颜值及实用性的“三高+实用”产品标准。

同时，营销渠道布局贴合用户场景，深耕宝宝树、妈妈网等母婴垂直平台。

精准捕捉用户生命时刻，比如怀孕测孕成功、感受宝宝心跳、孕吐、皮肤问题等关键节点，导入产品唤醒购买需求，以真善美的底层逻辑创作内容。

如今袋鼠妈妈的品牌底层逻辑围绕“信任”与“增长”构建，兼具稳定性与延展性。

首先，品牌资产清晰且持续深化。

从最初的孕期护肤细分赛道，成长为孕产领域的“小池大鱼”，再通过拓展青少年品类进入“大池大海”，始终聚焦母婴亲子美妆个护赛道。

核心以妈妈视角为出发点，传递“安全有效、温暖可靠”的品牌心智。

其次，品牌延伸遵循科学战略。

受《品牌战略管理》中妮维雅、维珍航空等品牌延伸案例启发，基于现有品牌的良好口碑（NPS持续70%以上）。

果断以主品牌拓展青少年品类，避免新品牌的高成本与高挑战，实现快速起量。

第三，品牌向善是核心价值观，秉持真实、真诚的原则。

上游严选货真价实、真正有效的原材料，采用对妈妈友好的包材，产品设计兼顾易用性与实用性；

下游通过共情式内容与用户建立连接，将“不想要的不给到别人”的理念贯穿于产品、内容、运营的每一个细节。

最后，品牌愿景长远。

致力于成为全球消费者信赖的母婴品牌，中长期目标是成为母婴亲子美妆个护领导品牌，同时打造生态链式的美好企业，推动生态链上所有群体的共同繁荣。

如今创始人的组织管理理念以“人”为核心，兼顾温度与原则。

首先，重视组织与人才的协同发展。

认为企业发展如火车前行，需及时调整组织架构，淘汰跟不上节奏的成员，吸纳具备新观点的新鲜血液，确保组织能支撑品牌可持续发展。

其次，人才选拔标准明确且有优先级。

选拔操盘手时，首要强调价值观正向、认同品牌理念，其次是具备长期主义与务实主义相结合的特质，能平衡短期业绩与长期发展、兼顾战略与战术的动态平衡；

对于品牌经理、产品经理等基层岗位，则最看重脚踏实地的品质，认为踏实做事、用心投入才能激发创意灵感，推动精细化运营创新。

第三，员工关怀细致且全面。

打造愉悦的工作与生活环境，提供优质餐饮、住宿保障。

配置优于市场水平的薪酬福利与额外商业保险，设立袋鼠妈妈关爱基金，为遭遇困难的员工及直属亲戚提供帮扶，让员工安心工作、更好地服务消费者。

最后，管理有底线、讲原则。

对价值观不匹配、正向能量不足，或伤害品牌、组织利益的人，坚决快速处理，避免不良影响扩散，做到“善良有底线，温暖有原则”。

总结如今创始人的思维特点兼具感性与理性，务实与长远，是品牌成功的关键。

首先，同理心与用户思维根深蒂固。

可以切身体会母婴人群的真实场景与需求。

始终“三句话不离用户”，将用户需求作为决策的核心出发点，保持一线用户沟通，确保品牌方向不偏离。

其次，脚踏实地与仰望星空并行。

既注重务实执行，不急于求成、不盲目跟风，按品牌节奏与用户需求稳步推进业务。

又具备长远眼光，能敏锐捕捉行业趋势、流量变迁与新增长机会，不断拓展品牌边界。

第三，审美敏锐且注重细节。

对美有天生的感知力，能精准判断产品、包装、内容的审美价值，将高颜值作为产品的重要标准。

同时关注运营、服务中的细节，以真善美的细节积累品牌口碑。

最后，乐观坚韧且决策果断。

面对创业中的困难，能直面现实、从容应对。

在品牌延伸、人才调整等关键决策上，既基于数据与案例分析，又敢于果断执行，同时始终心存美好，相信真诚、简单的力量能降低沟通成本、提升做事效率。