众所周知，孩子王是一家数据驱动的，以用户为中心，基于用户关系经营的创新型亲子家庭全渠道服务商。在孩子王全球合作伙伴大会上，孩子王联合创始人兼CEO，乐友国际董事长徐伟宏发表了一段振聋发聩的演讲，字字珠玑。母婴前沿将摘取重点内容让大家感知下孩子王如何在15年如一日的深挖单客经济和数字化会员运营。

徐伟宏开场表态孩子王是一家三观正的公司，但也面临着两点大企业挑战：1.企业是否在顺势而为，这个势是消费者变化趋势。2.企业是否仍保持初心。如何破局，如何突围？以下是徐伟宏的精彩演讲。

在孩子王创业之初，内部所有人都知道，未来我们一定会面临五大挑战：

第一，我们是不是有持续向用户学习的能力。一个企业的失败正是在他认为成功的那天开始，因为自那一刻开始，创新就有可能变成了创意。创新的起点是用户痛点，而创意的起点是一群人的经验秀。‍第二，文化的末端化。即孩子王的愿景、使命和价值观是否体现在用户交付的界面，孩子王每一个一线同事是否都在践行企业文化。‍第三，当管理半径变得越来越大时，组织的培养速度能不能跟上，这是一个很大的挑战。‍第四，如何让复杂的商业逻辑用简单的方法高效执行？需要大力度投资数字化。消除差异最好的方式有两个，一个是统一目标，另一个是借助工具。数字化的目标就是将复杂的商业逻辑化简。第五，更开放的挑战。因为我们梦想很大，我们需要越来越多的朋友，可以创造用户价值，我们需要这些合作伙伴来一起完成梦想，所以我们要更开放。

伴随着这些挑战，过去15年中，孩子王取得了一些成果：

网络布局。孩子王是中国目前唯一的一个全国性的，大型数字化门店。随着乐友国际的加入，在国内50万人口以上的城市中，孩子王自营实体网点的渗透率已经超过75%。孩子王精选店的确定性被市场验证，首批5家店已盈利，店均607平。跟乐友国际加一起的线下自营实体门店超过了1200家，全域会员超9000万，在线会员超6000万，私域社群活跃会员超1000万。在抖音等短视频平台、大众点评、小红书等公域流量中取得了不错的成绩。这些平台中拥有同样创造用户价值的起点，所以在这些平台上的评分都是遥遥领先。会员是孩子王比较显著的标签。深耕单客一直是孩子王的初心，我希望能带着团队一起在中国的商业史上，把深耕单客这四个字贴在孩子王的品牌上。

在今天的整个婴童母婴童行业，孩子王的独特性在快速放大。孩子王这么独特，但有很多的合作伙伴还没能跟上孩子王的独特性，创造出更大的共创空间。很多品牌商的分销策略是既定的，没有完全为孩子王定制出一个个性化的解决方案。但整个行业就两种模式，一种叫母婴店，一种是孩子王。

“双线双维”，更长的用户生命周期

差之毫厘失之千里。孩子王从来就没有把自己当成是一个零售商，而是以人为中心，人的需求就是孩子王的边界。不是以货为中心，所以品类不是边界。基于此，孩子王逐渐形成以商品+服务+社交的三大内容平台。

孩子王的会员管理不只是数字化，我们内部讲“双线双维”，把以用户为中心的战略变成基于数据资源产品运营咬合的一套体系。

所以孩子王的用户生命周期线更长，从认知开始，APP store中的评价、小红书用户口碑等都是我们的关注重点，从认知到注册再到认证、转化、复购、连带促活和留存，在这条链路上我们有17个生命周期的产品，跟用户交互，不断的迭代和运营，这就是生命周期线。

同时，孩子王还有另外一条线叫需求周期线，用户有一定的自然需求。从怀孕、孕早、孕晚到新生，在这个成长的过程，我们有15个产品可以满足用户需求。

数字化是孩子王另一个独特的标签，客观的说，孩子王是整个行业中，数字化投入最大的企业。因为今天的用户最大的变化就是来自于数字化。数字化不单单是技术，而是更高维度的用户体验。

今天，孩子王已经实现了全要素的数字化在线，在整个公司的运营中，数字化工具基本全覆盖从一线到后端的所有生产环节当中。

我们内部叫“五合一”。基于早期的测算模型，一个育儿顾问只要服务350个会员，就可以盈利。不过，当时的场景非常的单一，店也不多。当测算今天基于数字化工具的加持，最多的育儿顾问可以服务超过1万名会员，满意度也很高。

人客合一是以会员为中心，服务更精准、更高效；商客合一是与各位供应商伙伴一起推进的。接下来，孩子王将继续加码，品效合一、店效合一、人效合一。

我们今天基于战略给用户配置的资源，90%已经全部都是基于用户的精准标签，基于用户的双线双维的运营体系，自动化触达会员，极大的减少了一线员工的工作量。

新增“同城服务电商”，最好的生意在家门口

说起同城即时零售的新机会，我们其实把OTO这件事看得更重要，因为我们认为这是一个被验证过，是正确的趋势。我们将其定义为同城技术服务。孩子王新增“同城服务电商”，相信“最好的生意，其实是家门口的生意”。

除了到家的服务之外，我们有一个目标，把流量变成留在这个城市里面的流量。基于这个战略，把战场做了重新的定义。原来孩子王的战场更多得是我们自己的私域门店、APP社区。现在孩子王的战场是整个城市。深耕城市战场，打造三大服务平台，2025年合作基点将围绕“定制”品展开。

基于战场的调整，我们把整个组织也做出了调整，增加了一批城市公司组织。因为我们看到了离用户更近的分布式电商机会，有本地生活、货架电商机会。数字化让用户的维度升高。于是，我们在整个城市中打造了三个服务平台和一个盟军体系。

在数字化的基础设施部分，除了技术之外，我们也投了不少钱。现在已经投产的和即将投产的有三个大的物流中心，我们的智慧物流园，标准是150亩地，10万平米。现在已经投产了，华东的和西南的，华北的这个过完年就正式投产。

我们承诺，我们整合资源是供应链的部分，基于数字化共享，基于智慧产业园，给大家带来更高效的库存共享服务，更便宜的租金。在这个产业园真正投产之前，会跟大家一起来共建。

企业的核心竞争力，一定不是来自于我们看到的产品和服务，因为产品和服务的迭代是很快的。今天，真正的核心一定是来自产品和服务背后的组织。