行业观察 | 阿里妈妈AI，给了品牌增长的底气

越是把AI融入到自身系统里的每一寸骨血里，越是对平台商户有更好的托举

文｜覃初

今年春节期间，跟着《哪吒2》一起坐上冲天火箭的还有另一批人——在淘宝上卖木雕文玩的老周就是其中一个。票房节节攀升势头刚开始，老周就从阿里妈妈的投放后台收到了“低成本抢热点”的提醒，告诉他店里的宝贝匹配上了当下最大的趋势热点——哪吒。

老周做了大半辈子木雕制品生意，雕核桃，雕树木，雕模型，他曾以为自己的客群就要绑定在中年男人身上了，但现在，系统告诉他，格局要打开。他用AI生成了几张效果图，挂出了木雕哪吒的产品。虽然是预售，但订单数字不断上升。等到半个月后平台上大规模出现哪吒和周边衍生品，老周已经狠狠赚了一笔。

早在2018年，全球知名分析机构麦肯锡的一项分析得出一个结论——AI在营销领域更能发挥价值。当时那份报告涵盖了超过400个使用场景，营销被认为是最适合AI首先施展拳脚的场景之一。

8年后，这个判断终于等来结结实实的落地。

3月20日，阿里妈妈商业化运营中心总经理树羊，在阿里妈妈未来商业奖盛典现场上做了这么一个总结：AI时代，重构正在发生。未来，商家明确目标，阿里妈妈AI将从洞察到创意，从策略到执行帮助商家实现全链路经营提效，成为品牌增长的强劲引擎，让消费者对品牌的主动搜索力，成为AI电商时代品牌价值的可衡量指标。

阿里妈妈作为国内领先的品牌数智经营平台，为商家提供消费者投资等营销投放服务，帮助他们在淘宝、天猫等主流平台推广商品，提升流量和销量。

首届阿里妈妈未来商业奖的设立，除了表彰那些以AI技术突破增长边界的标杆案例，更重要的是凝聚行业共识——AI已从工具变成引擎，成为品牌跨越周期、实现高质增长的核心动能。

AI时代，阿里妈妈借由AI 能力，帮助品牌找到一个更好的衡量心智增长的指标——消费者对品牌的主动搜索。阿里妈妈不仅全新定义了这个关键的度量衡指标，还给到了可复制可衡量的增长路径。

和此前从找人群曝光做一步步转化漏斗的模式不同，阿里妈妈基于AI模型对电商用户和商品的理解能力，用淘宝天猫链接全网的海量数据；基于每个品牌的每个单品的理解，提前预判更能够产生主动搜索行为的真实用户；用对消费者的理解和对商家经营诉求的理解，帮助商家提升这一核心指标。

电商行业发展到今天，随着大模型和生成式AI的发展和普及，传统营销策略正迎来剧变。利用AI工具，品牌和商家只需要圈定目标货品，表达经营诉求，就可以得到一份精确到人群、渠道的营销投放方案；只需要几张简单的、没有任何拍摄技巧可言的产品图片，就可以生成数百张AI场景图；只需点击选词功能，就能通过观察行业优质投放关键词和宝贝高相关性关键词，为商家提供一键式选词投放，使搜索卡位结果得到质变。

就像算盘的出现改变了中国古代商业交易的效率，计算机的出现改变了现代科技的发展形态，AI正在重构营销领域的生产力和工作流。

对于阿里妈妈这样的营销平台来说，越是把AI融入到自身系统里的每一寸骨血里，越是对平台商户有更好的托举；对商户来说，拥抱AI不仅是顺应趋势，更是构建未来商业护城河的战略选择。阿里妈妈首席算法架构师玺羽表示，AI一直是阿里妈妈的基因。在阿里妈妈，AI正在成为每个商家朋友的“经营优化师”，帮助他们实现高质增长。

拿到新入场券

李瑞（化名）是一个初创美妆品牌的创始人，两年前他还是一位一级市场投资人。做出这个身份转换有两个决定因素：多年投资经验之上的判断，以及在阿里妈妈上获得的直接数据：2024年，淘系平台00后消费者增加了30%。阿里妈妈平台上有将近2000个品类GMV（商品交易总额）实现了翻番，其中，有800个新品牌，一年之内GMV突破1000万。

绝大多数人看到的是消费寒冬，李瑞不这么理解。他判断，消费寒冬里也有增长的机会，只是过去机会随处可拾；现在，机会埋藏在雪被之下。

机会要落地离不开数据和AI。如今热点出现后，供应链的反应速度在AI线索捕捉和供应链管理能力的加持下变得极快，比如，某热门电影上映之后，淘宝显示其周边关键词的搜索迅速攀升。这些趋势热点被阿里妈妈的后台数据迅速捕捉并输送给商家，商家在一个月内就进行了快速响应。消费者可能下单的时候货物是预售状态，随后供应速度上来，实现大规模现货供给。

AI正在从工具升级为引擎，电商竞争的形态也随之发生改变。从消费趋势把握到消费需求理解，AI试图读懂流量背后的消费者意图，并重建消费者沟通内容，以此重新布局消费者的触点。

这些变化表现在消费观念、消费机构和消费链路三个方面。

从消费观念来看，消费者正在发生从“功能满足”到“价值认同”的转变。越来越多的年轻客群成为消费主体，他们的消费互联网化、信息互联网化、触媒也互联网化。

除了价格，商品提供的情绪价值，兴趣价值等多元价值越来越重要。比如，天猫毛绒玩具销冠的英国品牌Jellycat虽然价格高，但品牌凭借治愈式服务扩大品牌的目标消费人群，让消费者更多更广，品牌市场空间扩大。卖盲盒的泡泡玛特看似选的是竞争拥挤的手办玩具赛道，但凭借IP联名机制和体验营销把店开进卢浮宫里。

消费观念的变化对商家提出了新要求：你不仅要懂产品，还要懂更多维度的消费者心理以及更清晰的消费者画像，不只是了解消费者的年龄性别，而是更多了解ta的兴趣偏好和人生阶段，给到更符合ta需求的产品。

从消费结构来看，消费者需求在分化，赛道在细分——“银发经济”“Z世代经济”“宠物经济”“谷子经济”“健康经济”，每一个细分经济赛道里都是机会。

想抓住机会，考验商户捕捉细分需求、对市场做出快速反应的能力。这时AI就派上用场了。阿里妈妈LMA大模型升级，通过语义分析、图像识别等技术，增进对不同群体用户隐性需求的理解，帮助商户从被动响应到主动预判，动态调整投放策略。阿里妈妈商业化产品中心总经理渊穆强调，“把复杂留给自己，把简单交给商家，在AI时代我们会做的更好。”

从消费链路来看，过去消费者转化像是一个线性的漏斗状过程，而现在则接近一个闭环，两种形态的区别在于商家可以链接消费者的空间更多了、商家的主体性更强了。AI不仅能理解消费者需求，也理解商家需求。

说白了，就是让系统变得更懂人。

举个例子，一位女性在淘宝看了一件女用登山外套，系统不仅能记住她最近搜过儿童运动鞋，还知道她五年前买过母婴用品、日常经常购买学龄儿童产品，同时能结合她所在城市的季节和天气，猜她是不是在筹备周末露营。这时候，系统不仅能给她推荐帐篷，甚至还会主动推荐可以带孩子的家庭用帐篷，成交机会自然更大。

这种“懂人”的智能背后有两个关键因素：

除了懂场景的推荐，更重要的是“有效的好记性”，AI能把顾客几年来的购物记录、浏览习惯甚至收藏夹里的东西都串起来分类分析，比最细心的导购记得还牢。

双重因素叠加之下，AI不再仅是工具，而是品牌与用户的“需求翻译官”。阿里妈妈数据显示，平台每月为商户挖掘3600万全网细分潜力趋势，全年引导成交超过百亿。不要小看这个数据，对于不少能够充分用好阿里妈妈给的AI能力的中小商户来说，这足以在一个细分市场上形成差异化竞争实力。

内容创造一直是营销市场的一个重要手段。现在，AI正在拓宽营销内容的边界。生成式AI能够实时精准捕捉市场动态和消费者情绪，生成高度个性化且引起情感共鸣的营销内容。AI生成上百条短视频素材仅需数秒，就可以进行小红书、抖音等多平台适配。

当消费市场从“量的扩张“转向“质的重构”，能充分利用AI技术的商户，可以低成本拿到电商平台给每个顾客开的私人商店入场券，平台负责千人千面的触达，商户组成千人千面的商品，打造千人千面的营销投放素材，多重作用之下，转化率能翻几倍。

把“玄学”变“科学”

既然AI已经成为确定的方向，那么对商户来说，如何将AI用得更好、用得更精准，就成为了现实问题。

简单来说，商家好比是战略指挥官，AI是商家的超级作战系统，指挥官明确目标货品并表达经营诉求和策略，AI作战系统提供一整套作战方案。这个方案包括但不仅限于：赛道定位、经营诊断、动态竞争水位实时监控、全链路触点、科学布局、精准触达、一键智能生成内容素材、出价及投放智能实时调优。

尤其是对新人商家或小商家来说，阿里妈妈提供的是 AI 的技术能力和全栈托管的产品，商家聚焦在经营能力上、聚焦供应链上，把产品做好；其他一切，交给阿里妈妈。

这种托付不是简单的人工和智能的分工，准确来说，重新定义经营的所有过程。

阿里妈妈旗下的两个大模型在发挥作用。LMA是业界率先推出广告大模型，今年全新升级为2.0版本，能够从精准理解消费者，到更精准的人群需求挖掘和推理；而AIGB-R1自动出价模型能够通过生成出价模式，以更优的渠道组合和价格触达消费者。

传统模式下，商家需手动设置不同平台的出价上限，易因竞争波动导致预算浪费。AIGB-R1通过两种方式优化出价效率，首先：AIGB-R1通过整合历史大促数据和实时搜索热词，预测用户购买意向强度和人群规模，并根据人群精准的出价，保障更高的ROI提升。其次，AIGB-R1监测竞品实时投放策略，比如，如果发现某竞品品牌在晚8点流量高峰加投30%，模型自动生成“错峰狙击”方案，将部分预算倾斜至凌晨时段，以更低成本抢占熬夜党用户。大促期间，AIGB-R1还能每15分钟更新一次投放策略。

换句话说，技术升级带来了投放模式升级：在大模型能力的加持下，商家的投放策略周期可以从“天”压缩到“分钟”，投放的依据范围也从“人力监测”扩大到“全景图”。

两款大模型基础上，阿里妈妈给商户提供了一个智能助手“AI小万”，它具备一键生成数据报表、AI诊断调优、自动盯计划早晚报生成等多种AI能力。这些看起来只是优化效率的功能，落到具体案例上就有改变个体命运的可能。

宋欣（化名）是杭州四季青服装市场的小店主，去年双11她曾经历了冰火两重天：一边是熬夜盯数据、调价格、改详情页，另一边是错判爆款导致库存积压。今年，她抱着试试看的心态用上阿里妈妈AI小万，带来了方方面面的能力的提升。

过去她每天要花大量时间整理前日数据：销量、流量、竞品价格，不堪重负。现在。AI小万不仅可以为她自动生成经营日报，还会在某件商品搜索量飙升时提醒其库存不足、在竞品店铺同款产品降价时建议她及时跟进调价。

AI小万甚至还可以直接“问诊开方”。宋欣发现某款牛仔裤点击率高但转化差，却找不出原因。询问AI小万后软件给出的答案是，详情页首图模特姿势遮挡腰线设计，影响了消费者判断。它甚至可以贴心地帮助宋欣一键生成多版优化方案，换上突出显瘦高腰的对比图。

宋欣觉得AI小万其实是一个“数字员工”，不仅可以做算数、设计、比价到出运营方案，事无巨细，还可以24小时在岗。阿里妈妈的数据显示，AI小万可以在大促期间每秒处理1000条数据。目前AI小万已累计帮助商家解决472.6万次经营问题。

技术和投放路径的升级，让一些品牌还有机会利用AI完成品牌的重构，增长路径也发生了变化。

过去三年，“功效护肤”概念大热，但一个残酷的现实是：当医用敷料从专业医疗场景走向大众消费市场，品牌既要守住医疗级品质的信任口碑，又要打破医用敷料“只能在术后使用”的场景局限，这是两难。

绽妍就遇到了这个问题。这家公司此前深耕线下医院、美容院渠道，2019年开始转战线上。当时面临双重困境：敷料赛道小众，外界认知度低；功效护肤市场被国际大牌占据高地，国货品牌长期困于品类排名20名外的尴尬位置。

去年9月，绽妍找到了阿里妈妈深度合作。结果很好，短短几个月，GMV突破3.15亿，增速40%，伤口敷料类目排名从第20名上升到第3名。

拆解双方合作的路径，打法贯穿三个方面。

首先，利用AI，完成消费者主动搜索卖点“破圈”。

当同行还在比拼医疗器械资质时，绽妍借AI通过分析伤口敷料TOP100商品的用户评论、搜索词云及跨品类消费行为，发现“舒敏”“湿疹”“术后修复”等需求搜索量增速极快，但供给端仍聚焦传统创面护理。绽妍团队在核心成分医用级透明质酸钠方面有优势，于是顺势锁定“泛修护赛道”，将卖点从“伤口愈合”升级为“全域屏障修护”。这一步，让绽妍跳出红海竞争。

其次，利用AI，完成消费者主动搜索关键词“破圈”。

传统投放中，品牌往往受限于“医用敷料”这样的类目标签，反复触达的都是同一批术后用户。而AI给出了一张更大的人群地图，基于屏障修护核心需求，用户扩大到包括日常经常购买成分精华护肤品的“成分党”；以及日常经常购买胶原蛋白饮用户的“养生党”；这些新的客群同样与修护美容产品高度相关，根据这个判断，绽妍触达规模比此前扩大5倍。

最后，其实也是最关键的一步，绽妍利用AI，在多平台进行了刷屏的营销行为。

比如，通过AI生成“换季烂脸急救”“微整形日记”等短视频，将产品植入真实生活痛点，通过联动专业皮肤科人士打造直播，AI实时抓取用户提问生成定制化问答，转化率较常规直播提高；通过基于AI预测的如换季期、促销节点等需求高峰，及时调整站外信息流与站内搜索广告的动态配比，拉动了ROI峰值。

绽妍是某一类商户利用阿里妈妈AI能力的典型。当消费需求从单一功能转向复合价值，这些过去“养在深闺人不知”的品牌不仅需要被人看见，还要被人“记住”。

3月20日，阿里妈妈提出了增长路径升级战略。树羊提出，在传统的营销时代，“品牌心智”是一个玄学，难以衡量和提升。衡量品牌在淘系的增长情况，阿里妈妈现在有了更正确的指标和更好的解法——衡量品牌在淘系的增长，“品牌主动搜索”是品牌心智的第一指标，并推出了一套可运营、可评估的品牌心智增长的路径——“WIN IN NEW 品牌新力”度量体系帮助品牌建立品牌心智，服务品牌增长。

换句话说，利用阿里妈妈，看似是利用AI实现增长，本质上还是在回答电商行业的古老命题：用什么方法，能够让商家收获高效的增长？

接下的整个2025年，所有的电商平台都需要完成同一件事：让数据说话，让增长可见。

第三方机构艾瑞咨询发布的《2024中国营销行业AI应用发展研究报告》显示，数据智策是AI营销生产力革新方向之一。洞察核心体现在对海量数据处理和理解上。

以AI驱动，阿里妈妈的优势势能正在扩大。

阿里妈妈提供的最新数据显示，其旗下消费者运营平台达摩盘为品牌积累人群资产总量超过1100亿，达摩盘AI圈人助力商家转化率提升28.1%。电商投放系统无界投放推广的商品数量累计达5.3亿件。AIGC创意“万相营造”功能每年服务的客户在1.5亿人次以上，累积产出超过3亿的图片和视频素材，为商家节省素材制作成本超100亿。

这意味着，阿里妈妈目前手握几个现成优势：人群资产积累庞大、商品推广曝光机会巨大、无缝的电商生态整合。在传统营销时代，商家链接消费者，像射箭，虽然知道方向，但容易偏移靶心；AI时代，箭装上了智能导航系统，商家的经营行为也得以重构。